SaaS行业独角兽数字营销增长记【实战案例】
SaaS行业有两大核心经营指标：
一、新客户获取成本；
二、老客户续费率（客户终身价值）。
数字营销的主要发力点在于前端- 新客户开发，而获取的新客户质量，本身也影响续费率及客户价值ACV和CLV(Customer Lifetime Value)。数字营销的挑战是如何低成本地获取高质量意向客户。
本文结合一个SaaS独角兽，在成本不变的情况下， 线上Leads销售线索半年内增长3倍的典型案例，讲述数字营销在SaaS新客户开发上的运用。
SaaS业务模式同样适用于销售License及账号的软件、互联网行业，数字营销经验可平移借鉴。
从 获 客 说 起
SaaS企业的获客不同于2C消费品，和线索营销类业务更为相似。
行业内主要有两大获客方式：
Outbound-主动去找客户
Outbound包括：
线下销售/BD：对于重点客户群体定向击破，或者老客户转介绍、以及顺藤摸瓜挖掘更多优质客户。
SDR电话销售(也叫Tele Sales, Inside Sales)：主动挖掘目标客户群体的关键联系人，电话销售或配合线下销售一起推进签单。
Inbound营销-让客户主动找我们
线下活动：通过行业展会及研讨会等形式吸引客户注册留资；
线上-数字营销：通过线上营销让潜在客户主动填写意向信息，成为Leads销售线索，然后交由SDR及线下销售继续跟进成单。
在大型的SaaS公司，以上获客方式通常并存且相互配合，各有优势。业内有观点认为Inbound“营销”是做“乘法”，在一定条件下和线下销售形成合力，能加倍放大业绩及利润。
哪些数字营销渠道适合SaaS，
咱们先看一下国内主要的数字营销平台
上述渠道除电商外， 其他都适用于SaaS行业。
其中搜索系、微信系的营销渠道对于SaaS行业已经相对成熟，也是本案例讲述的主要渠道。
实 战 详 解
第一步：现状评估
1、营销转化链路全局分析
首先，与业务及营销团队一起，将数字营销的表现数据拆分至各个具体来源渠道，包括网站、搜索、微信、社群等渠道。对于每个渠道，都从流量->Leads->商机->订单进行全链路分析，并计算出各个环节的转化率及ROI（本次数字营销负责改善的是网站及搜索渠道）。
2、识别低效渠道，以降低预算成本
基于各渠道的历史优化操作分析，结合渠道属性评估，Benchmark行业及跨行业指标，识别低效渠道、高效且需要投资的渠道。
3、预测业绩增长效果
评估企业在每个阶段能够匹配的资源，预测能够实现的增长指标（此种为“由下至上的目标计算方式”）。
第二步：确定目标，制定行动计划
根据企业业务需求，从客户类型、贡献部门两个大维度拆解年度总业务指标，继续拆分至数字营销渠道需要承担的指标，此种为“由上至下的目标计算方式”，将其与第一步的“由下至上的目标计算方式”相契合，从而确定切实可行的目标，并形成KPI可视化报表。
高速发展型公司“目标感”很强，行动计划需要简单且聚焦，通常精简到TOP3三件事上。
第三步：实施增长
本次优化主要包括网站及搜索营销渠道，具体的改善行动有：
1、SEO优化及预算重新分配
以往SEO外链费用一直很高，综合判断外链质量和一年期排名波动表现后，出于网站长期稳定发展的角度考虑，暂停纯外链灰帽手法，制定免费SEO外链建设方案，给部门提供相关培训后开始实施。
（SEO优化实战培训截图）
2、 SEM：识别低成本高转化关键词组合，投放加码，放大效果。
我们将节省的营销费用挪至付费搜索营销，加码高转化低成本关键词组合。
3、 网站体验优化
① 改版首页、产品试用注册流程、CTA等；
② 内容及架构优化：网站导航调整、丰富行业解决方案版块、突出核心竞争优势。
网站优化后，累积转化率提升+180%。
完成以上三步之后，在总成本不变甚至下降的情况下，获得了3倍的Leads销售线索增长；而且搜索和网站是“基建”渠道，问题解决后增长是可持续的。
其它数字营销渠道——微信及社群生态构建
除了搜索及网站营销渠道之外，SaaS企业通常具有打造社群及生态的天然优势（有用户基础及产品黏性...），而公众号、微信群、小程序则是构建这一营销私域的优质平台。
本案例SaaS企业通过持续的内容分发、知识付费课程、活动运营、直播等方式逐步构建起庞大的粉丝及会员私域，打造出营销优势壁垒，从而不断降低获客成本，并增加用户黏性。篇幅有限，本文不详细展开。
结 语
本案例是SaaS企业运用数字营销带来Leads销售线索快速增长，并逐渐打造营销竞争力的典型案例。
方法同样适用于销售License及用户账号的软件、互联网行业，供各位朋友参考。
