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如何做一场很火的工业品直播?

 

工业品直播,播给谁看,你告诉我播给谁看?

这是某个大型工业集团的销售总监当面Challenge过我们的问题。

ToB的客户很窄,怎么做直播?

 

我们的产品很专业,不适合做直播…

我们的设备一套几百万,做直播没用的…

 

我们尝试过几次直播,但是观看人数太少了,就不做了…

在与几十位工业品营销人对话后,关于工业企业直播,这些都是刚开始可能会抛出来的问题。

直播给人的第一印象就是直播带货,而工业品很多根本不适合线上销售,怎么带货?带着这种固有印象会直接把直播给Pass掉。

 

殊不知许多成功的工业企业直播并不以直接带货为目的,而是以获取销售线索为导向,同时做品牌宣传,这些销售线索在跟进之后,最终可按一定比率转化成真实的订单。

 

工业企业直播转化路径

 

 

(图:工业企业直播获客转化路径)

 

过去4~5年,在十多个工业行业策划过数十场“很窄”、“很专业”、“很偏”的直播之后(其中也有些做砸的,复盘了很久),我们将一些心得分享出来,希望能对伙伴们办好工业品直播有所帮助。

(图:工业企业直播效果展示:数据已经脱敏处理)

(图:工业企业直播获客流程)

 

 

 

那么,什么样的工业企业适合直播?

 

 

 

企业需要有 “干货” !

 

网蜜

 

 

有干货:即产品、技术、企业在市场上有真正的核心竞争力。

这决定了直播是否“有东西可讲”,决定了直播的内容对用户是否真正有价值,用户是否愿意去听。

而产品贵不贵,用户面窄不窄,并不关键。

反之,产品贵,可能是因为技术含量很高,用户更感兴趣来参加直播;

用户面窄,可能意味着直播宣传费用更低;

一旦有方法找准这批“很窄”的用户,获客将更精准高效,这些可以成为有利因素。

企业规模也不是决定因素,“小而美”的企业办直播也能很成功,细分龙头企业直播成功概率高。

 

如何做好直播推广、直播引流?

企业有“干货”,就能解决直播内容的问题(把“干货”讲出来就行,当然不能透露商业秘密)。

 

接下来就是大家更为关注的,如何宣传直播、进行直播引流的问题?

 

我们发现,不少企业已经是细分领域龙头了,但是因为直播推广渠道过于单一,效果欠佳。

很多企业直播宣传只停留在:企业官方微信公众号、员工朋友圈/微信群、和合作伙伴(比如经销商)的推广渠道,局限在了自己的“用户池子”。

这样刚开始办几场效果还行,次数多了来的都是老用户,效果下降,讲师和策划团队也因此失去热情。

如果企业官方微信号粉丝少,增长慢,这个问题就会更早凸显。

其实企业不应该用直播来反复收割、透支现有粉丝。

恰恰相反,好的直播本身是快速增加公众号粉丝的方法。

 “破圈” 推广,是成败关键!

 

网蜜

 

 

“破圈”推广,是成败关键!

工业品的客户往往是某些很细分的人群,需要花费时间精力去探索。

如果产品过于专业,则需要营销人员、技术人员、讲师、产品经理协作完成。

 

要找准目标用户,首先得了解目标市场。

明确产品应用方向在哪里?针对哪些行业?有哪些细分市场?(这些您肯定比我们更了解)

 

在这些细分市场,目标用户是谁?目标用户在哪里?使用什么线上渠道?有什么偏好?

 

这对于公域及私域的直播引流推广都很重要。

 

我们实战发现,私域的推广资源往往更加“短平快”;而公域资源可探索空间更大。

并且,身经“百战”之后,我们也积累了一些行业推广资源。

如果直播内容(确实有干货) 和 直播推广渠道都已经解决(找到破圈方法,不再局限于现有客户池子),直播成功就是水到渠成的事情。

如果对于工业企业直播策划及推广方面有需求或者疑问,请联系我们。

我们即将在第24届国际工业博览会,推出新的业务品牌-群分——细分工业行业数字营销新玩法,欢迎届时莅临展台洽谈。

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