如何做一场很火的工业品直播？
工业品直播，播给谁看，你告诉我播给谁看？
这是某个大型工业集团的销售总监当面Challenge过我们的问题。
ToB的客户很窄，怎么做直播？
我们的产品很专业，不适合做直播…
我们的设备一套几百万，做直播没用的…
我们尝试过几次直播，但是观看人数太少了，就不做了…
在与几十位工业品营销人对话后，关于工业企业直播，这些都是刚开始可能会抛出来的问题。
直播给人的第一印象就是直播带货，而工业品很多根本不适合线上销售，怎么带货？带着这种固有印象会直接把直播给Pass掉。
殊不知许多成功的工业企业直播并不以直接带货为目的，而是以获取销售线索为导向，同时做品牌宣传，这些销售线索在跟进之后，最终可按一定比率转化成真实的订单。
工业企业直播转化路径
（图：工业企业直播获客转化路径）
过去4~5年，在十多个工业行业策划过数十场“很窄”、“很专业”、“很偏”的直播之后（其中也有些做砸的，复盘了很久），我们将一些心得分享出来，希望能对伙伴们办好工业品直播有所帮助。
（图：工业企业直播效果展示：数据已经脱敏处理）
（图：工业企业直播获客流程）
那么，什么样的工业企业适合直播？
企业需要有 “干货” ！
网蜜
有干货：即产品、技术、企业在市场上有真正的核心竞争力。
这决定了直播是否“有东西可讲”，决定了直播的内容对用户是否真正有价值，用户是否愿意去听。
而产品贵不贵，用户面窄不窄，并不关键。
反之，产品贵，可能是因为技术含量很高，用户更感兴趣来参加直播；
用户面窄，可能意味着直播宣传费用更低；
一旦有方法找准这批“很窄”的用户，获客将更精准高效，这些可以成为有利因素。
企业规模也不是决定因素，“小而美”的企业办直播也能很成功，细分龙头企业直播成功概率高。
如何做好直播推广、直播引流？
企业有“干货”，就能解决直播内容的问题（把“干货”讲出来就行，当然不能透露商业秘密）。
接下来就是大家更为关注的，如何宣传直播、进行直播引流的问题？
我们发现，不少企业已经是细分领域龙头了，但是因为直播推广渠道过于单一，效果欠佳。
很多企业直播宣传只停留在：企业官方微信公众号、员工朋友圈/微信群、和合作伙伴（比如经销商）的推广渠道，局限在了自己的“用户池子”。
这样刚开始办几场效果还行，次数多了来的都是老用户，效果下降，讲师和策划团队也因此失去热情。
如果企业官方微信号粉丝少，增长慢，这个问题就会更早凸显。
其实企业不应该用直播来反复收割、透支现有粉丝。
恰恰相反，好的直播本身是快速增加公众号粉丝的方法。
“破圈” 推广，是成败关键！
网蜜
“破圈”推广，是成败关键！
工业品的客户往往是某些很细分的人群，需要花费时间精力去探索。
如果产品过于专业，则需要营销人员、技术人员、讲师、产品经理协作完成。
要找准目标用户，首先得了解目标市场。
明确产品应用方向在哪里？针对哪些行业？有哪些细分市场？（这些您肯定比我们更了解）
在这些细分市场，目标用户是谁？目标用户在哪里？使用什么线上渠道？有什么偏好？
这对于公域及私域的直播引流推广都很重要。
我们实战发现，私域的推广资源往往更加“短平快”；而公域资源可探索空间更大。
并且，身经“百战”之后，我们也积累了一些行业推广资源。
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